Nedir bu LEAD GENERATION?

Nedir bu LEAD GENERATION?

Son zamanlarda çeşitli pazarlama anlatımlarında ve yeni nesil sistemlerde çok karşımıza çıkan bir kavram olan "lead generation" için  aslında geleceğe yönelik bir pazarlama planlaması diyebiliriz. 

Eski tabirle işyerinde müşteri ourmak yerine çıkıp dolaşmak gibi bir şey...

Lead Generation, bir kurumun algı alanında olan [ daha ziyade çevrimiçi diyebiliriz] potansiyel müşterilerin ilgisini çekerek, şirketinizin ürün veya hizmetlerine daha yakından bakan müşterilere dönüştürülmesi için çalışır.

"Lead toplama" da denilebilen bu işlemde en etkili kanalar; online reklam, arama, mail, anket, kampanyalar için bilgi toplama formları vs..Yani aslında bir veri madenciliği var işin içinde. Sektörünüze ilgili kişilerin verilerini depolama ve zamanı geldiğinde kullanma gibi. 

Kısaca ürün ve hizmetlerinize ilgisi olan ve henüz satış yapılmamış ama gelecekte alım yapması muhtemel müşterilere "lead" deniyor. Teknoloji artık bu konuda kendi kendinize kafa yormaktan öte bir çok fırsat sunuyor. Belli kriter ve bilgilere dayanarak potansiyel müşterilerinizi depolamaya ve potansiyelinizi artırmaya fırsat tanıyor. Buna için çeşitli platformları akıllıca kullanmakla başlayabilirsiniz.

Artık şirketler potansiyel müşteriler hakkında bilgi topluyor ve daha sonra pazarlama yöntemlerini ve satış aşamalarını potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlayabiliyor. Bunun için en güçlü silah ise dijital platformlar. Bunun en önemli sebebi daha geniş kitlelere ulaşılması ve ölçülebilir olması.

Bu çalışmada önemli aşamalar;

  • Hedefi net belirleme
  • Reklam kanallarını seçme
  • Geridönüşlerin ölçümlenmesi
  • Optimizasyon
  • Test etme

Başarılı bir lead generation, satış döngüsünü daha verimli hale getirebilir ve yeni müşteri kazanımında daha büyük başarı oranları sağlayabilir.

Bu potansiyel müşterilerden bazıları oluştruduğunuz iletişime cevap verir ve etkileşime geçer. Mesela sosyal medyada sizi takip eder. Bu lead'ler in müşteri olma olasılığı daha yüksektir. Bu tip etkileşimde olunan kişiler " lead besleme" [Lead nurturing] denilen çalışmalara daha iyi tepki verip gelecekte müşteriniz olma olasılıkları çok yüksektir.

Diğer bir kesim ise satın almım yapmaya daha uygun "lead" lerdir. Bu noktada işletmenin back ofis çalışması sağlam olmalı, daha ciddi destek ve karşılama yapabilmelidir. Bu noktada kurulan işlişkide süreklilik çok önem arzediyor. Belli bir niteliğe sahip olan bu potansiyel müşteriler daha hızlı hareket etmek ve bunu karşılayabilecek hizmet almak isterler. Ciddi bir pazarlama, tanıtım ve satış uyumu yakalamadan bu müşterilere temas etmek imajınıza zarar verir.

Pazarlama noktasında lead generation olgusu yanında "inbound pazarlama" kavramını da duyabilirsiniz.

Bu kavram önemli bir lead generation stratejisidir. İlgi çekme sürecinde içerik oluşturma ve tanıtım kanallarının kullanılmasıdır. 

Mesela sitenizde sık sorulan sorular bölümü açarak potansiyel müşterilerin akıllarındaki sorulara cevap verebilirsiniz. Bloglar, video platformları, e-dergiler, reklam haberler gibi bir çok kanaldan çmerak edilen sorulara cevap vererek daha geniş kitleleri lead listenize ekleyebilirsiniz.